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开年:广大招商经理如何立足?118图库广告赞助原创文章

发布时间:2019-02-11 点击量:
进入2019年,招商代理制进入了新的历史时期,在新的采购方式、一致性评价、两票制、税制改革等政策的共同作用下,其式已微,但衰而未竭。春节前与一些招商转型的厂家沟通发现,市场上至少还存在220万代理商+招商经理(其实也近半数转为代理商暗中操盘)。
 
点苍鹤在2014-2015年间就开始提出招商经理在不断变化的政策市场环境下要加速转型、与时间赛跑,时间过去4-5年,形势更加严峻,这不是如何谈方法、玩技巧的时代,而是生与死、留存与被淘汰的阶段,招商经理进入了招商代理制的淘汰赛阶段。
 
招商经理淘汰赛能干什么?出路在何方?本鹤用以下几个部分来展开:
1、招商的红旗还能扛多久?
2、招商经理你凭什么立足?
3、招商经理客户资源全图
4、招商经理如何整合资源?
5、招商经理如何转型升级?
 
本文接上一篇《年终反思:招商的红旗还能扛多久?》 
 
招商经理凭什么在市场上立足?
政策?人品?能力?口碑?机遇?
 
说得很好,以上可能都是,118图库但这里不输出鸡汤文,不愿多谈抽象的、不能量化的、不可评估的,招商经理要在市场上立足,凭的是资源!
 
相对而言,资源不是抽象的,资源是可以量化,也可评估的。医药市场是由人、事、药品组成的,你对资源的掌控多少,可以从这些具体的人、事以及可调配的人、事反映出来,继而通过这些活动来展示你的人品和口碑,你的做事风格和能力,接触人和事多了,机遇就隐藏在其中,做的越多,机遇越多。这是你的基本盘。
 
有了基本盘,你可以和你的雇主产生雇佣关系,确定好的你的定价---也就是你在公司的工资和其他待遇;亦可凭借你的基本盘,在市场上和行业利益相关方发生各种各样的交易,确定你在市场上的定价--这个定价虽然不像工资那样明码标价,但只要你的基本盘够硬,资源够多,终于有一天,不是在这里就是在那里会有人开出价码,或者获得其他机遇来变现。
 
如果你在一家公司从事招商3年以后,还没有遇到其他机遇,或是其他机遇给你提供的价码还没有高过现有的收入,这说明自己在职场上的定价高过市场定价,那么,你要自我反省了:是自己积累的资源还不到位?还是资源变现的能力太差?再不好好干,恐怕连饭碗都保不住。
 
反之,在3年左右的时间里,市场给你开出的行情高于自己当前收入,说明你自身的价值在增加,这是资源整合之后的价值体现,这时,可以(而不是一定)考虑,是不是尝试新的机会?
 
以上说了两个关键词:基本盘、变现,这是医药资源整合的两个过程:积累优化资源,借资源获得回报。
 
基本盘,也就是资源,包含招商产品、行业认知、市场认知、对客户了解及接受度、招商技能等5项内容构成了招商经理在市场上应该积累的资源,也是在市场上立足的根本。
 
1、招商产品hg0088
 
医药行业靠政策吃饭,118图库但更是靠产品吃饭,无论政策如何变化,临床使用安全有效的药品,真正能给患者带来希望的药品,既经济又能治病的药品,都是市场欢迎的药品,也是国家鼓励发展的药品。因此,作为医药行业的从业人员,作为传播药品信息、健康理念的招商经理,要知晓产品市场发展趋势,充分了解招商产品,更要学会发现和评估一个产品的价值。
 
这不仅是招商工作的起点,也是招商能否实现最终目标的根本所在,同时,招商经理在择业找工作的时候,也要会分析用人公司的产品结构,对产品的基本特点和市场潜力能够做出一个评估,做到心中有数。
 
关于什么是好产品,这里不多做分析,但有一点需要明确:药品回归其治疗属性是大方向大趋势,这是核心。当然,不同的历史阶段不同的市场,对好产品的定义和标准不同,在过去20年野蛮生长的医药市场,只要是独家、空间好、又有医保貌似就是好品种,”万精油“产品更是深受代理商的喜爱。因此,抗菌素、中药注射剂、营养性的品种、能全科使用的辅助用药备受青睐。
 
不过,现在这些类别的品种都遭遇了政策的打压,招标准入压价、临床使用受限、医保限制报销,过去的明星重磅品种风光不再。而一些专科领域有独特治疗效果的品种正逐步被市场所认可,而这些品种的崛起与招商经理不断向市场推荐有很大关系,这正是招商经理的价值所在。
 
因此,好产品的标准是相对的,一个市场不看好的品种不一定就不是好品种,这其中需要医学部、市场部不断探寻、发掘其中有价值的部分,也需要招商人员与代理商、甚至与临床专家沟通。一个有潜力的品种正是在不断的探索、传递信息、临床实践过程中被证实是价值的好品种,招商经理在其中起到了很大作用。
 
2、行业认知
 
招商经理作为医药营销的资源整合者,118图库应该具备较为全面的综合素质,而这其中,对行业的认知是根本素质。如果对医药行业认识不够、了解不深,是无法处理复杂的政策、市场与客户关系的,更遑论整合各项资源。
 
对行业的认知包括但不限于以下几个方面:
1)了解医改的基本政策和发展趋势
 
2)了解国家当前的药品招标采购政策,并熟悉所负责市场的具体实施办法
 
3)了解国家当前的医保准入及支付改革政策,并熟悉所负责市场的具体实施办法
 
4)了解涉及到医药领域政策制定部门、监管部门各项基本职能。如医保局、药监局、发改委、卫健委等;
 
5)了解药事管理法规,以其他涉及医疗法律法规,如《药品管理法》、《处方管理办法》、医疗行业九不准等等;
 
6)了解行业重要领域的管理政策,如基药制度、仿制药一致性评价、上市许可持有人制度等等;
 
这些领域的认知,有宏观的,比如医改政策,是辨明行业发展趋势的重要依据;有的是微观的,比如当地市场药品招标采购的具体规则,不熟悉规则工作开展无从谈起;有些则是行业重要领域的政策,如仿制药一致性评价,只要是化学药品都会受其影响,不可不知。
 
3、市场认知
 
医药政策和市场构成了你开展招商工作的整体环境,118图库如果说医药政策是“天”的话,那么市场就是“地”,了解医药政策之后,各项政策如何落地,产品营销如何开展还得看市场的表现。
 
市场认知包括但不限于以下几个方面:
 
1)当地医疗卫生发展情况,包括公立医疗机构数量、结构、医疗资源分布、整体水平、特色专科、知名专家等等
 
2)当地医药商业基本环境,包括主流商业配送公司有哪些?其配送网络、覆盖率、配送费率、账期基本情况如何?公司的基本架构、部门负责人等等信息;
 
3)当地医药代理市场基本情况。有哪些大的的代理商?主要代理哪些品种?或者从医院角度看哪家医院谁做的好?等等
 
4、对客户的了解及接受度
 
对客户的了解其实也属于市场认知部分,因为特别重要,所以单独拎出来谈一谈。除了上述基本情况外,应该掌握:
 
1)【TOP100产品代理情况】从产品入手,搜集销售排名前100名的品种都有谁在代理?两种方式获得答案,一是打电话问厂家谁在代理;二是通过商业公司询问,如果有这些产品的流向更好,能够知道排名靠前的商业公司的配送能力、医院覆盖情况和销售能力,继而以此为线索了解谁在代理这些品种;
 
2)【目标医院的代理情况】从医院角度,调查了解某家目标医院、目标科室哪家代理商做的好;
 
3)【代理商本身情况】调查了解代理商是公司还是自然人?其团队情况、业务规模、覆盖范围,重点医院,以及当前转型的基本状况如何?
 
了解其产品结构,哪些品种是其重点投入的品种?哪些品种已经有稳定的销量?分析评估产品结构是否合理?销售推广团队人力配备,专业能力如何等等情况。
 
除了充分了解代理商外,请评估一下代理商对你的接受度有多强,这也是你立足的一个基本面:
 
1)对你的来访是否热情接待?哪一个层级的工作人员接待?
2)对你提出的招商政策,反应如何?,是否接受?
3)对你提出的医药代表协访计划,反应如何?是否接受?
4)对你提出的参加代理商例会的想法,反应如何?是否接受?
5)对你提出的开展市场活动,反应如何?是否接受?
6)对你提出的销售推广策略,反应如何?是否接受?
7)对你提出的调换医药代表建议,反应如何?是否接受?
 
5、招商技能
 
招商技能可以通过学习得到,但需不停实践,不停的探索,积累经验,然后不断总结修正后得出的,才是真正属于自己的。如果一定要量化技能的获得,培训/实践/总结三者可以用1:6:3的比例来安排。实践是第一位的,所谓的”跑业务“重点在于”跑“,跑多了,接触面多了,失败得多了,自然能够领悟出哪些方式方法有问题?哪些行为走了弯路?然后通过总结,调整策略,再继续”跑“,继续实践,最终通向成功。
 
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